2024年更卷，B2B的企业如何破局？

2024年更卷，B2B的企业如何破局？

答案是：做品牌。

时至今日，仍有不少B2B企业认为自己不需要品牌，“我们客户都很稳定，打广告对我们B2B作用不大”“我这是做工业/科技的，重要的是研发，品牌不重要”。

分析其原因，不愿意或者不重视B2B品牌化的原因可以概括为以下三条：

1、客户数量少，关系稳定而密切，觉得自己只要伺候好手上的一些客户就够了，不需要对外宣传；

2、负责采购的业务人员多是懂技术的，认为B2B采购是一个理性的过程，考虑的只是产品的性能、指标、参数等，品牌这种相对感性的因素起到的作用不大；

3、由于整体社会环境及行业环境的客观原因，B2B客户开拓及维护更多依靠人情关系，形成一个小范围的关系网络，灰色营销蔚然成风，认为品牌起到的作用不大。

认为B2B企业客户关系稳定不需要做品牌的观念，可能放在十年二十年前的环境下也许还适用，但时代已然改变，2B市场特点也发生了天翻地覆的变化。

首先，市场环境发生了巨大改变。

进入21世纪以来，中国经济增速远远高于世界平均水平，经济总量位居世界第二，但同时也进入了超竞争社会，产品极大丰富，同一件产品可能有几十个甚至上百个不同厂家生产，企业要想脱颖而出，只能被迫拖入价格战的泥潭；

其次，产品同质化、服务同质化、行业同质化。

中国制造业生产能力的极大提高，带来的结果就是行业产品大量的同质化，大家的设备一样、机器一样、生产的产品一样、营销方式一样，你有的我都有，我有的你也有；

第三，B2B三条紧绷的弦愈发收紧：价值、成本、风险。风险焦虑成为每个采购负责人的最大心病。

企业必须找到一个既能体现显著差异化，实现产品溢价，又能降低客户采购风险的亮点。

怎么办？

品牌，就是B2B企业最好的解决方案。

在B2B企业采购过程中，信任是抗击风险最有利的武器。品牌，则是比契约还前置的第一信任状，是B2B多角色群体决策中最大的共识公约数。

B2B做品牌，不是要不要做，而是怎么做。不是说把LOGO重新设计一下、换个漂亮的包装，或者说有个看起来还可以的网站就是有了品牌，这些只是品牌的基础和起点。

B2B品牌的建设的重中之重，在于有着清晰的战略定位。但战略不是一句话、一句广告语就结束了，而是要将其贯穿在企业生产、研发、销售等各个环节，以品牌为中心，建立一组独一无二、环环相扣、相互增强的经营活动，从而超越竞争对手，实现商业致胜。

B2B品牌要凸显企业品牌的实力及地位，建立势能，因为企业采购与其说是采购产品，不如说是采购一家靠谱的供应商。

B2B品牌战略要理清可以给客户带来的价值点，让客户明白你的价值所在。理清这个关键价值的基础，绝不是咨询公司在办公室冥思苦想就能决定的，而是要深入一线，洞察行业，了解企业及企业的客户，同更多一线业务员沟通，同更多客户乃至客户的客户沟通，才能有高远深透的洞察、原理本质的判断，进而得出真知灼见的战略、体系完备的策略。